１３４：プロポ成功の秘訣（その１）

プロポーザルを作成で最も重要なことを少し述べる。列記する。

１．案件そのものの理解
２．期待されることの理解
３．期待以上の提案
４．信頼される要員配置

これらを一応満足すれば1位指名は得られるはずである。2位以下となり悔しさで発注者になぜ落ちたのか聞いても具体的な1位との差は中々教えていただけないものである。精々、技術の差はなかったがお金で差があってとお茶を濁されてしまう。

まずは、上記の4点が本当に満たされたかを精査することが必要である。特に、発注者のお立場に立って、

１．果たして案件の背景や事実関係を十分理解したであろうか？
２．お客様から期待されているコンサルタントサービスは最高水準であったか？
３．痒いところに手が届くような追加的なサービスは提案されたであろうか？
４．自社および他社から最高レベルの要員を配置しただろうか？

大手コンサルは年間100件ほどのプロポを提出し、大体４０％強の受注率と聞いている。1位指名を受けた時は単純に喜び、すぐに作業に取りかかろう。しかし、失注した場合は徹底的にその原因を調べ挙げる気合が必要である。営業と技術との合同反省会を開くべきである。