１４５２：なぜ失注するのか

昨晩、日本のある先輩からメールが届いた。彼は中規模コンサル会社を定年で退社。個人で応札している方だ。

このところ失注続きで参っているとのこと。落ちる理由が分からないらしい。 ４社中４位、５社中４位など考えもしない結果だそうだ。さぞ落胆していることだろう。

プロポの書きっぷりが問題なのではと想像する。見ればわかるでしょう、といった昔の書きっぷりでは今は評価されないのだ。 これでもかこれでもか、というほどに自分が適任であることを書かねばならない。それはかなり大変なことで、一つ一つの案件ごとに変わってくる。ワンパターンで書いていると全く評価してはいただけない。 彼にプロポの書き方を教えてもいいのだが、専門性がバッティングするので自分の受注のチャンスが減るというマイナス面があるので、なかなかお教えできないのが実情だ。

兎に角、失注したら、なぜなんだろう、どの会社のどなたが受注したのか、など徹底的に猛省し、プロポを改善する努力が必要だ。それを乗り切るとまた受注できるようになる。 ６５歳だからダメというのはまだ早い。何か原因があるはずだし、改善する余地はある。それでもだめなら、もうコンサル稼業の終焉を迎えたことを認識することだ。 小生も６５歳まであと７年。１件１件ごとに全力で頑張りいい報告書を書くことに専念すれば、まだまだチャンスはあると思っている。

経験知見のある分野で失注も３位以下ではまず無理だと思うことも肝要。２位で失注したらまだまだチャンスはあると思っていい。４０代、５０代前半の世代に負けるようであれば、いずれチャンスはなくなるかもね。だけど、まだそういうことはあまりない。

先輩に、プロポを改善しないといけませんよ、とは言えないね。プライドが傷つくからね。