２７５４：戦略・戦術なき応札そして失注

僕自身も多くの案件のプロポを作成し、首尾良く一位指名を受け調査に参加してきた。これが常識的で、失注するプロポを作った経験は非常に少ない。

別に自画自賛するわけではないが、応札に対する熱意があるからだと思っている。

事前の情報収集、JVサブや現地ローカルコンサルの協力要請など、できることは何でもしてきた。だから失注した場合の悔しさは尋常ではないし、なぜ失注したかの理由はとことん突き止めようとした。

日本の最大手コンサルの場合で、年間100件以上の案件応札をして、受注は40から50％だろうか。中小コンサルだとずっと減るね。何しろ人がいないし、プロポ作成のプロもいない。

さて、今いるコンサルも素人集団で、プロポを書いて受注して調査に参加した経験のある人材が枯渇している。プロポを書いている状況も不安だらけで、これぞというアイデアもない。締め切りに間に合わせるだけで精一杯。これじゃ受からないよね。競争相手がどの程度のプロポを出してくるかのイメージもない。

通常、応札案件に対して、

A、B、Cで3段階の評価をする。

A：受注確率70％以上。気を抜かなければ受注確度はかなり高い。

B:五分五分の確率で、かなりいいプロポを書かなければ受からない。

C：確度はかなり低い。無理して出すことはない。ただ、無競争ならラッキーで受注あり。相当のネタがある場合は、奇跡の起こることもある。

という事前の評価をする。

さてさて、うちの一団がキューバの案件に応札。JV先も情けないほど受注率ゼロの会社。今日出た結果では3社中3位。予想通りだね。結果が出ても誰も悔しがらない。それじゃ受からないね。

一位がどこからいずれ分かるが、今業界関係者に聞いている。2社の名前は分かっている。その1社は最近までキューバにアドバイザーを送っていた。強いね、こういう状況。最大手コンサルも中南米に子会社あるしね。2社の戦いだ。

そういう2社の戦いがプロのコンサルの本当の意味での戦いだね。

素人コンサルの出る幕はない。

残念！