４８８：プロポの完成

これまで一体いくつのプロポーザルを書いてきただろうか。いろんなパターンを経験したが、受かるか落ちるかは大体書いている段階で分かるような気がする。

自分自身が直接参加する場合で落ちた経験は非常に少ない。プロポ作成だけで人さまをアサインする場合落ちることが多い。特に、プロポ作成を集団で行う場合は落ちる感じがする。分業でやっていると全体としてアピールしないし、要員配置でもコンサルの都合をちょっとでも優先するといい点を取れない。精々数人の作業が良さそうである。

大体、評価は会社経験が１０％、方法論が４０％、要員が５０％の配点であろうか。

方法論も対象案件の十分な理解があり、課題解決方法がいいと好感を持たれるが、やはり要員特に団長など評価対象者には特に気を使う。その中でも団長の評価は勝敗を決定するようだ。点数配分も団長は多い。団長の力量がない場合は方法論などで挽回しないといけないので注意が必要だ。お気楽無責任団長をアサインする場合も時々あるので。

自分自身は情報収集と分析を最も大事なことととしているので、プロポ作成準備作成時点では受注を想定して、現地調査時点での作業に既に入っている。それくらいの気持ちで書くとまあ落ちることはないと経験的に学んだ。それで負けても膨大な情報は別件で役に立つ。調査準備調査の作業でも本格調査の応札時点で本命会社の圧倒的な情報量で楽勝しないようにするため、準備調査報告書で徹底的に案件の情報を書くことにしている。それで競争入札が活発化するし、本命会社は真剣に対応し要員にいい人材をアサインせざるを得ない。

技術評価で差がなければフィナンシャルで低い方が選ばれるようだが僕自身は経験がない。面白い例では、評価者の異例の期待感もあるようだ。安心できるが独創性に欠ける提案と危なっかしいが斬新な提案を比べた場合、じゃあー今回はちょっとリスクはあるが後者の成果を期待して選ぶという判断もあるらしい。

プロポーザルというのは負けるとその理由を知りたい。クライアントに聞いても本当のところは教えてくれない。やはり要員の評価で決まるのではないかと推測している。独創的でしかも信頼性の高い方法論で、しかも最高の布陣というのはもう中々形成できないというのはちょっとさびしい気がする。

コンサルタントにとってプロポ作成と１位指名の感激は麻薬のようだと以前書いたが、年のせいで負けても次があるので落ち込むことはない。昨今ではコンサル不足だし案件は次から次に出てくる。

さて、今日でプロポは完了。結果が楽しみだが、落ちればまた未知の国や地域の案件がでてくる。新天地の仕事もそれはそれでいいものである。