８７０：水曜日の楽しみ

普通、水曜日はサラリーマンにとっては週の真ん中だし、あと２日で休みだなあと思う日である。

コンサルにとっては、一番重要な日でもある。朝１０時。JICAさんの案件公示がでる。

以前はペーパーで配られたのか、営業部から数日遅れて配布された時代が長かった。いつのころからか公示はインターネット上で公開され始めたから、実務部隊でも見ることができるようになった。だからそれだけでも営業部の仕事はなくなった。今はクライアントの執務室にコンサルは入れないし、営業情報をクライアント側から得ることもあまりないだろう。だから営業部の存在は無いに等しい。技術営業の出番が経営上望まれるね。

さて、JICA公示でも水関連の案件が少ないように思える。統計を取って分析をしたのも久しいので感覚的なものである。作業期間もかなり減っている。大手のコンサルが赤字になるのも頷けるかな。中小だと間接経費が少ないのでいいが、大手は営業、業務など間接経費で食べている人たちが膨大だ。旧JBIC案件も少ないしどう利益を上げるかは難問だね。

公示を見て関連する情報をダウンロードする。応札することがなくても、傾向と対策のため保存しておく。さて、次は結果である。これも中々面白い情報を与えてくれる。

関心表明した会社、実際に応札した会社、JVの組み合わせ、受注した会社など詳細に分析すると面白い。目新しい会社の登場、常連の衰退、各会社の受注率などなど。

こういう情報も過去５年ぐらい整理してみると面白いんですね。本来は営業部員がやるべきなんだろうが、彼らは受注すれば後は実務部隊にお任せだからこういう地道な分析はしない。

役務や短専も中々面白い。各会社にどれだけの優秀な個人がいるかとか、何度応札しても受注できない会社があるとかなど個人名を予想できるので彼らのお顔を思い出す。あの方は会社を変えたなとかね。

自分の競争相手を知るのも必要だ。僕の場合は４つの専門があり、それぞれに強敵がいる。彼らが今どこでどのくらいの期間お仕事を抱えているのかも応札する場合の重要な情報である。

自分が過去２位で負けた場合は、執拗に徹底的に１位の方を調べる。それほど負けたことがないので強敵はそれほどいないが、負けた相手は必ず次には負かすことにしているし、既に負かした。そういう気概がないとコンサルは生き延びられない。

イランの案件で負けた方には、アフリカで１回勝った。

ヴェトナムの案件で負けた方には、比国などで２回勝った。

そんな具合だ。また負けることもあるでしょうね。それでお互いが切磋琢磨する。それがコンサルの醍醐味である。

強敵がその後どのような案件を受注しているか、或いは次第に受注率が下がっているかもポイントである。お年のせいかな？とか、あるいはクライアントの信頼を失ったかな、とか想像する。

新人の登場にも気を使いたいが、今のところ４０代から５０代前半の方に負けたことはない。そのうちあるんでしょうね。きっと。

３回続けて負けたら潮時だね。５回負けてやっとめげた先輩がいるから５回かな？！