２４１８：営業とは（本の要旨とコメント）

寺田孝志『広告営業力：１２人のホンネと仕事のやり方』の要旨（僕のコメント）

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・営業といっても、総合プロデュースも仕事のひとつ。
だから営業マンは企画力、情報力に長けていないといけない。（国際開発コンサルタント会社でも当然必要な要素だね。）

・営業は、人間力。（まさにその通り。久保田豊さんの技術営業力は、私の履歴書を読むと分かる。）


・営業は結局、人と人。（同上。）

・プレゼンは、プレゼンの前に勝つ。
プレゼンの前段階の出方ひとつで勝敗が分かれる。（確かに一理ある。クライアントに対する15分のプレゼンというのが僕らにはあるが、準備なしでは負けるのが必然。）

・なにごとにも、ブレない営業。（世界戦略という発想がないとね。いつまで行ってもじり貧。）

・いちばん大切なのは、クライアントとのコミュニケーションだ。（どのように、というのはあるけどね。昔はコンサルの営業がクライアントと飲んだり、ゴルフやったりが普通だったね。懐かしい時代でもある。営業の女性がクライアント側と結婚したりね。）

・思いを実現するために僕らに必要なのは「調整力」。
調整する能力を持つ営業には、きっと「その先」がある。（御意。）

・見積もりもクリエイティブ。
相手が払いたくなるような、見積もりの作り方をせよ。（安さだけじゃない、実態は。）

・営業は、縁の下の力持ち。（そういう意識は営業部員にはない。技術職をものか奴隷のように感じているコンサル会社の営業屋は多いんじゃない。）

・クライアントが求めているのはまさに「期待以上の提案」である。（そういう哲学があるクライアントを求めているけどね？）

・クリエイターと渡り合えるのも、やっぱりプロの営業だけ。（コンサル会社じゃ無理かな。そういうセンスは彼らにないね。）

・良い営業とは、ひと言で戦略を語れるもの。（これも彼らには無理。）

・広告の世界では「短く言える戦略がいい戦略」が鉄則。
なぜなら広告というものは、山ほど言いたいことの中から、
たった１５秒、たった一行のコピーに凝縮されることだから。（御意）

・良いコピーライターは優秀な戦略家と呼ばれる。（僕らの世界でもそうかな。かなり難易度は高いけどね。）

・情報の共有で生まれる、新しい発想。（それもできていないね。彼ら英語できないし。）

・クライアントとの良好なコミュニケーションを継続するためにも、
僕が毎日必ずやっていること。
それは足を運ぶこと。
クライアントのところへ通わなければリアルな声も拾えないし、
最新の情報も入ってこない。（気軽に会えない状況もあるね。）

・ユニークな発想は、なにげないコミュニケーションから生まれる。（御意。）
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コンサル会社の営業屋は、あんまり出来がいいとは言えないのが現状。哲学なしでやっている。その結果も最高で世界60位。AECOMの営業屋なんてすごいからね。世界中にネットワークがある。何しろ従業員は3万5千人。日本工営の10倍以上。戦略がなければやっていけない。